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聊运营第一期 | 市场预判如何影响特医销售

市场预判如何影响特医销售

预判一:

未来5年,特医批文速度20-40个/年,逐年递增

这是一个关于市场规模和竞品数量的预判,以每年20-40个的预测速度,加上目前已获批文的产品,预计五年后国内拿到批文的产品在150-350个之间。

预判理由:

1.新冠疫情会刺激市场营养的需求,但是在审批工作上还是会造成延缓;

2.国家对特医的谨慎态度决定了每年的特医批文不多;

3.2017-2020特医批文的速度递增;

4.特医批文的流程决定了批文的时长不短;

5.特医临床试验的进度和标准,决定了获得批文的速度不快。

预判二:

营养科管进,临床科室管用

营养科和临床科室的职能分配的预判,有助于厂家进院工作的策略和工作精力的分配。

营养治疗方案会成为临床新的增长点,主要工作和营养产品的使用均在临床科室。

全院营养产品的管理会划分给营养科,也就是营养科管进,临床科室管用。

后期营养科的职能更多的是如药剂科,器械科一样管理产品,并开展自己的营养科门诊和医院的营养食堂。营养科基础好的医院,营养科会培训临床科室营养产品的使用。

预判理由:

1.国家对临床营养的要求和需求(请参考国家2030计划)会导致医院对营养科重视程度的不断提升,可是由于营养科本身的局限(人员匹配与临床专业技能),是没有办法完成全院的临床营养需求的;

2.住院病人的营养治疗必须要在主管医生和主管护师的配合下进行,最后临床营养还是会回归临床,但是产品进院的把控就必须要由营养科来统一管理和执行。

预判三:

带有受理号的准特医产品市场接受度就会越来越高

预判理由:

去年下半年以后,医院对营养类产品的招标会分为四类,分别为食品、保健品、特医和特膳。

然而,因为受特医批文数少的影响,医院使用特医产品受到限制,所以医院会进行招标分类来弥补特医产品不足的情况(样板医院为山东大学第二医院)。无论以何种品类进院,有特医受理号的产品更受院方欢迎。

对于厂家,应该多申请获得特医受理号,精力应重点去推广有受理号的产品,而且产品数量和品种众多的带有受理号的准特医产品,市场接受度就会越来越高,产品销售情况就会越来越好。

预判四:

特医企业近年内对于院外药房的需求会越来越大

特医同时也会成为院外药房新的增长点,而且这种情况会存在很长时间。

预判理由:

对于临床营养,营养科和临床的需求不在同一个起点上。

临床科室的思路一直是三个标准:1.能不能用?合规问题有没有解决;2.可不可以用?产品的质量问题,副作用等;3.好不好用?产品的价格,产品的效果。三个使用标准解决以后就可以叫厂家到科室开科会,培训解决如何使用的过程了。

而目前营养科主导的招标流程是:1.合不合规?2.价格;3.价格;4价格。

临床考虑问题直接,集中在产品功能和效果,营养科考虑问题理论依据的需求较多,往往一个合规,厂家就会有一堆需要应对的事情。

这样,营养科招标进院的产品销量是没有办法和院外药房相比的,虽然院外药房不是销售渠道的首选方案。

预判五

营养处方系统会是未来临床营养发展的重要环节

预判理由:

1.如果需要开出处方,就必须要有处方系统,这是常识,目前临床营养的起步阶段就是需要医生有相应的工具,而不是每天厂家的代表指导医生去和患者说怎么去食堂、超市、专柜取产品,不专业的同时也降低了特医产品在患者心目中的可信度。

2.营养科乃至医院方便统一管理,逐步趋向专业化。

3.目前没有营养科的医院要大大的多过有营养科的医院,如果二甲甚至一甲医院想上临床营养,营养处方系统就会解决大问题,同时也会更快的落实国家临床营养的战略规划。

4.目前已经有专门做营养处方的公司和医院开展了合作,建立了临床营养管理体系,并获得了成功。

(作者话:如有了解需求的可以通过可以通过公众号的管理人员联系我)

市场预判如何影响销售:

1. 预判一“未来5年,特医批文速度20-40个/年,逐年递增”

销售:5年内特医市场会成为一个充分竞争的市场,销售要抢占市场,只争朝夕

2. 预判四“特医企业近年内对于院外药房的需求会越来越大”

& 预判五“营养处方系统会是未来临床营养发展的重要环节”

销售:多结合第三方销售和销售辅助型公司,如院外药房和营养处方公司,共同做好市场培育。

3. 预判三“带有受理号的准特医产品市场接受度就会越来越高”

&预判四“特医企业近年内对于院外药房的需求会越来越大”

销售:分清楚市场销售的增长点在什么位置,需要怎么安排有限的资源重点跟进和管理。今年企业有多少产品可以拿到受理号,规划如何?

4. 预判二“营养科管进,临床科室管用”

销售:医院营养科是未来产品进院的庙门,是重点的维护对象,针对营养科招标的产品,做好布局而不是盲目的应标。销售型产品(功效型,利润型),和招标型产品(批文,招牌,推广型)有没有做区分。

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