编者按：爱优诺营养品公司是从婴儿配方奶粉行业扩产到特医行业的本土企业，现已获得爱优诺优益力(1-10岁)和爱优诺优康力(10岁以上)两款全营养配方食品。今年9月底，爱优诺又通过两早产/低出生体重配方和无乳糖配方两款婴儿特医现场审核，还有一款短肽型全营养配方食品和一款蛋白组件等待现场审核。
本刊专门访问了爱优诺营养品公司陈林董事长。从美庐婴配到爱优诺特医，这期间的行业有一定跨度，但据称爱优诺今年的销售额已经达到预期，不难看出这位特殊食品行业25年从业者的市场敏锐度。编者在访谈中也深刻体会到了他坚忍不拔的本土企业家精神，乐观坚定相信的火热情怀，面对目前特医企业面临的困难，他“要求自己把眼光放得更长远，用智慧和耐心去克服问题，立志成为一个标杆，促进特医行业的良性发展”。
相信大家能从这位婴配以及特医两个行业的企业家访谈中获得启发。特医大咖谈，扩展行业视野，提高思想深度，为成长和卓越创造机会。
专访爱优诺陈林：特医事业道阻且长，但我仍坚信未来可期
---爱优诺董事长
陈林
1.您一直强调特医食品是一片大蓝海，走入发展快车道只是时间问题，可以谈谈为什么吗？
我从事特殊食品行业 25年了，对市场的变化是比较敏锐的。目前，特医市场正在面临三个深刻的变化，让我倍感信心。
变化一：健康中国，国家在行动
营养是健康重要的物质基础，国民营养及健康状况是实现社会可持续发展的基本前提，也是国家竞争力最终的体现。近年，国家先后发布《“健康中国2030”规划纲要》和《国民营养计划 2017-2030》战略方针，临床营养在这两则重要战略方针中也备受重视。《“健康中国 2030”规划纲要》中 2030年的一项战略目标为“建立健全居民营养监测制度，对重点区域、重点人群实施营养干预”；《国民营养计划 2017-2030》更是着重强调“推动特殊医学用途配方食品和治疗膳食的规范化应用，进一步研究完善特殊医学用途配方食品标准，细化产品分类，促进特殊医学用途配方食品的研发和生产。”特医食品的应用可以帮助患者解决临床营养问题，提升国民营养总体水平，因此特医食品的发展至关重要。
变化二：国民健康意识觉醒
一直以来，健康都是国民关注的重点。随着社会经济的发展，国民健康意识逐渐提升，突如其来的新冠肺炎疫情更是让国民健康意识空前提高。从过去的被动治疗，到如今的主动改善体质以达到未病先防目的，合理的营养需求正不断扩大。
变化三：消费观念转变，消费力提升，消费升级成必然
随着国民生活水平和健康意识的提高，人们的观念在发生改变，消费结构正在升级：人们由仅满足基本生活需要，向均衡营养摄入和健康的生活方式改变，也从治病到预防、提升身体素质转变。与此同时，居民收入增加、城镇化加速、人口结构的变化，国民健康类的消费能力也在迅速提升，驱动着市场发展。消费观念的改变、消费能力的提升，必然带来整体的消费升级，以满足人们新的消费习惯，由原来吃得饱到今天吃得健康上转变。
2.和您说的特医前景一片光明同时存在的，是不少特医企业目前面临经营中的瓶颈，您能谈谈您的看法吗？
是的，特医的未来是光明的，但道路也的确是坎坷的。国内特医市场发展时间有限，从政策端、生产端到流通端，有四个尚未解决的关键问题。我们中国特医人必须携手并进，跨过这些障碍，才能共享这片广阔的蓝海。
问题一：各项法规还在完善中（行业标准、审核注册、销售渠道）
特殊医学用途配方食品产业在我国起步较晚，且发展缓慢，目前主要经历了三个阶段，即肠内营养制剂推广、特医食品相关法规标准制定、开启特医食品注册审批。我国特医食品相关法规体系刚刚建立，各项标准仍不完善，从一些现象中就可见一斑：处于肿瘤、糖尿病等特定医学状况的患者对该类特医食品需求旺盛，但国内相关的产品稀少，产品审核注册周期长；特医食品需在临床营养师或医生的指导下使用，主要通过医生处方的形式销售，但是特医食品又不能进入医院 HIS系统，医生无法开出处方，消费者只能从医院三产零售店或食堂、医院外购买。与获批药准字号的肠内营养制剂相比，特医食品进入医院销售难度较大，销售渠道非常不畅。
问题二：外资肠内营养制剂历史“优待”
由于我国特医食品起步较晚，国内应用的肠内营养制剂大多是来自国外品牌，其中以药准字号的肠内营养制剂早已占据国内主要医院市场；与此同时，外资品牌的产品影响力也在国内各级医院形成强大的认知。对我们以特医身份新进入的企业来说，肠内营养制剂是没有经过国家注册的特医食品，还有“药”的医保报销政策，不仅先入为主，还“身份”特殊，这就是我所说的历史“优待”产物。
问题三：消费者缺乏认知
特医食品在国内发展历史较短，而且该产品需要在医生或临床营养师指导下使用。目前，许多医生对临床营养的重视不够，规范的营养支持也没有纳入标准诊疗路径，导致部分医生对于特医食品的营养支持治疗作用及临床应用经验比较缺乏，这也就限制了消费者对于特医食品的认知。所以，特医行业还处于帮助医生认知特医食品的学术交流阶段，绝大多数消费者根本不了解特医是什么，误认为是保健品、奶粉,消费者教育依然是长路漫漫。
问题四：特医研发生产销售各环节风险高门槛高，企业压力巨大
特医食品的申请人只能是生产企业，并且对申请的企业提出了明确的要求：必须有与产品相匹配的研发、生产能力，并且必须配备从研发到生产、管理各环节的专业人员和严格的质量监管体系。特医产品从研发、试产、临床试验、注册申报，再到生产许可申报，最后商业化生产投入市场，一般需要 3-5年。这么长的周期及复杂的流程，其中要投入的人力和财力成本非常巨大。这几年，进入特医行业者不少，但能真正活下来的并不多，都在苦苦挣扎。因为不专业，有的死在工厂建设中、有的死在注册路上，也有成功注册了一两款产品，却在销售中起不了量。养一个工厂、一个团队、维护好特医生产许可条件，企业承担巨大的成本，也容易陷入巨大的亏损，困在其中、艰难生存的企业比比皆是。
3.那么您领导的爱优诺是如何规划、解决这些问题的呢？
自爱优诺成立以来，我们一直要求自己把目光放得更长远，用智慧和耐心去克服问题，立志成为一个标杆，促进特医行业的良性发展。爱优诺主要在三个方向进行了布局：
方向一：重视产品研发的规划及落地
爱优诺品牌专注于“医学配方、专业营养”，现已获得爱优诺优益力（1-10岁）和爱优诺优康力（10岁以上）两款全营养配方食品。在今年9月底，爱优诺又通过早产/低出生体重配方和无乳糖配方两款婴儿特医现场审核，还有一款短肽型全营养配方食品和一款蛋白组件等待现场核查。爱优诺非常重视特医食品研发及产品的布局，目前正在推进临床应用配合使用的非全营养配方食品、特定肿瘤全营养特医、糖尿病人专用全营养特医等产品。
方向二：建设特医产业园，满足未来市场各种粉剂与液态智能工厂
“工欲善其事，必先利其器”，想要在蓝海市场拔得头筹，必须打通产业链的每一个环节，才能应变市场日益增长的需求。爱优诺母公司美庐生物是集研发、生产、销售为一体的全产业链公司，而爱优诺也承载了成为专业临床营养方案提供者的使命。未来，美庐生物围绕临床营养需要不同剂型、不同规格、不同包装的需求，将建设高标准、智能化、可视化特医产业园，成为特医行业在制造能力、注册产品、销售渠道及销量等方面头部代表企业。
方向三：雄厚资本，无惧重金投入
美庐生物将坚持为特定人群提供专业的营养解决方案，并且已经具备特医产品研发、注册、生产、销售成功经验，认可特医产业未来广阔前景。现在我们已经坚定了行进的方向，美庐生物将以前瞻性的视野和雄厚的资金，在未来持续不断为特医产品投入，助力爱优诺品牌在特医领域成为行业的先行者。
4.您有什么想对我们国内特医人说的？
国产特医需要杀出一条属于自己的路，奔向真正的蓝海，我很喜欢一句话：相信“相信”的力量。此刻，国产特医行业比任何时候都需要坚定地相信一些事情。我有两个相信，想要分享给我们中国特医人：
相信一：相信好产品一定有被消费者认知的一天
特医食品的价值已经不需要我来赘述：为患者提供有效的营养支持、可改善和促进临床治疗作用、可以减低患者并发症发生率、缩短住院时间、节省治疗费用等。随着中国特医食品在注册、生产、推广、销售等环节的法律法规陆续完善，特医食品的临床效果、社会价值将会被大众所认知，未来的特医食品一定会成为大健康领域的“新蓝海”。
相信二：相信国产品牌从研发、技术、智造、质量绝不落后
美庐生物始终坚持科研创新，引进人才不断加大研发投入，在研发、生产、检测环节均投入重金。在研发端，2019年美庐生物投入大量资金，携手南昌大学成立特医食品研究院，现正在上海筹建全球特医营养研发中心，进行产、学、研合作，为爱优诺品牌特医研发创新奠定坚实基础；在生产端，爱优诺拥有十万级 GMP工厂，生产制造设备及空气洁净度均可达到制药标准要求；在供应端，爱优诺特医产品精选全球优质原料，每批原料、产品均经过国家CNAS认可实验室检测，有力保障了产品质量。
营养事关国民身体素质的提高和经济社会的发展，是重大民生工程。国民营养与健康状况，是反映一个国家经济与社会发展水平的重要指标，是实现社会可持续发展的基本条件。特医食品是为病人提供临床营养支持的重要产业，特医产业能否出现强大的中国品牌、掌握产品安全及质量保障的主动权，具有国家战略意义。
特医行业在中国是一个方兴未艾的蓝海市场，市场潜力巨大，一定会有更多企业投身其中，爱优诺希望有更多的同行者共同努力，以医学营养、精准治疗、科技创新满足国民更精准的营养需求，为中国品牌特医发展做出贡献。能活下来的特医企业，虽然困难重重，但一定要相信我们自己的前行方向。无论是研发、制造还是消费者信任，我们将来都不会输给外资品牌。只要我们坚持和创新，坚守特医产业，特医未来一定是光明的，国货特医行天下！
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